「稼ぎたい人」を採らないヘンな会社のルール・ベスト1(ダイヤモンド・オンライン)

東証プライム上場社長でベストセラー著者の木下勝寿氏が「マーカー引きまくり！ 絶対読むべき一冊」と絶賛する本がある。『スタートアップ芸人』である。この本の著者の森武司氏はお笑い芸人からニートを経て起業。11事業で年商146億円、18年連続増収増益の会社をつくり上げた。今回は本書に共感した株式会社アドバンスの品川瑞樹社長が登場。営業支援を手がける同社の採用基準は「マネーモチベーションが高すぎない人」。一体なぜか？（構成/ダイヤモンド社・寺田庸二）

● 稼ぐ意欲が高すぎる人を採らない理由

――営業職の採用では「稼ぎたい」という意欲をプラスに評価しがちだと思いますが、品川社長は違うそうですね。

品川瑞樹（以下、品川）：うちの採用基準の一つに、「マネーモチベーションがあまり高すぎない人」というのがあります。ビジネスをする理由がお金ではない人、ということですね。

――意外です。稼ぎたい人のほうが数字を追ってくれそうですが。

品川：もちろん、生活するうえでお金はとても大切ですし、必ず必要なものだと思っています。これは、ボランティアでやれとか、正しい報酬を払わないという意味ではまったくありません。それでも、お金が第一の動機になっている人はうちには合わない。それは、私たちのビジネスの構造上、どうしてもそうなるんです。● AとB、どちらを紹介する？

――構造上、というのはどういうことでしょうか。

品川：私たちは、企業にサービスを紹介する営業支援の仕事をしていますが、たとえばこういうシーンが出てきます。この会社にはAのほうが合っている。でも、Bを紹介したほうが自分たちに入る手数料は多い。こういうとき、業界によってはBを出してしまうことが往々にしてあると思います。 ――そこでAを出せるかどうか、と。

品川：そうです。いいと思ったら迷わずAを紹介できる人でなければいけない、と思っています。Bを出した瞬間に、紹介先には喜んでもらえません。私たちのビジネスは、「めちゃめちゃいいサービスを紹介してくれてありがとう」と言っていただき、そこからまた次の紹介をいただいて回っていくので、結果としてそのほうが収益を上げていけるのです。目先の手数料を取りにいくと、そこで成長が止まってしまうんです。 ――実際に、稼ぎたい意欲が強い人を採って失敗したことがあるんですか。

品川：正直に言うと、まだそこで大きく失敗した経験はありません。まだ2期を終えたところなので、データが少ない。ただ、失敗してから気づいたのでは遅いと思っています。

● こう考える人は動けない

――もう一つ、営業組織では個人成績を競わせる会社も多いと思います。

品川：うちは「この担当はあなただけで回してください」という形を取っていません。全社で回すようにしているので、連携がすごく大事なんです。営業会社ではあるんですが、自社の成績のことだけを考えてゴリゴリ営業するメンバーではなく、本当にクライアントのためになっているのかを考えられる人でないと務まらない。その代わり、大量に経営者に会わなければいけないので、そこはしんどい仕事です。● 「もらったから動く」か「動いたからもらえる」か

――では、品川社長が採りたいのはどういう人なんでしょうか。

品川：直近1年の売上を上げようではなく、5年、10年という長いスパンで考えられる人です。これは鶏が先か卵が先かの話になるんですが、多くの人は「お給料をもらったから、これぐらい働きます」と考えています。そうではなく、「自分がこれだけ働いたから、お給料が出ている」と考えられる人がいいと思っています。

――クライアントとの関係も同じですか。

品川：同じです。「いただいたから動く」ではなく「僕らが動いたから、いただいている」。この順番がすごく重要だと思っていて、この順番がわかる人と働きたい。そういう人は、クライアントからも自然と信頼されていくんですよね。

――本書にも、そういう人を見極める話がありました。

品川：そうですね。この本には、仲間を見極める公式「能力×情熱×人間性」という内容もあります。著者の森社長も、目先の利益より人間性を大事にしてきた人なので、営業組織をどうつくるか悩んでいる方には参考になるかもしれません。

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